学博云2022酒鬼酒股东大会见闻——值得期待的2024

昨晚从湖南回广州，答应大家写一篇详细的股东大会记录；终于腾出手来了，写的比较长，但是我希望有时间的朋友能耐心看看，我尽量还原当天，让您感觉像亲身参加了这次大会一般；静静地跟我来感受一下你自己投资的这家企业的进化。

26号下午广州南与我两个大学死党兼室友到长沙，好兄弟老朱早早在长沙南站等我们，晚上在长沙邀上我们大学的班长聚餐，班长说老朋自远方来这不得来点？于是8个人喝了4瓶（有老朱从家里带过来的内参、我们班长带的好像是伊力王和茅台特供酒）；反正喝得很尽兴。

27号一早从长沙驾车6个小时去到吉首，沿途竟然不觉得很累，主要是大家都觉得沿途的风景真好

带着喜悦的心情去参加一场股东盛宴，回家的感受真好，老朱开玩笑说因为酒鬼酒的缘分自己也算半个湖南人啦；到了酒店旁边找了个湘菜馆就干了两碗饭吃饱喝足向酒店进发。

来到股东大会举办地凯莱大饭店（应该是吉首最高端的了），酒店大堂基本是酒鬼酒的工作人员和一些股东朋友们。

来到签到处，最吸引我们的当然是股东酒，因为当时商城订购的股东酒还没收到，先一睹为快。签到时有见到个50万股的大佬，老朱说好像看到浩董也有10万股？（这是大利好啊，不知道是不是眼花看错啦，哈哈）

会场规模也比一般的公司股东大会要大（大概有150个座位），都准备好了每个股东的铭牌，唯一不足就是把我的签到名单漏掉啦（有点尴尬），后面公司相关同事也代证券部门工作的疏忽给我道歉，是因为证券同事之前没有组织过这么大型的活动，难免有些疏忽，也无伤大雅，瑕不掩瑜吧，我看参会的除了股东也有一些证券机构和私募基金到场。

会议于3点开始，王浩董事长和郑总带领一班酒鬼酒的管理团队准时入场，王董自己充当主持人开始介绍会议流程，说实话前半段都是按照流程宣读会议材料有点枯燥（哈哈，我同学差点睡着），但是我倒是认真听取并感受到了一种专业、庄严的态度，这也是中粮带给酒鬼酒的严谨精神，也只有在这样严谨的央企作风下我们才能更踏实陪伴他继续成长。一直有人问我看中酒鬼酒的什么特点或者优势，我说中粮就是酒鬼酒最大的优势，浩董那天讲过一句话我印象很深刻，中粮从2015年进来就从没有嫌弃酒鬼酒太小，反而不断给它倾注心血和能量。

前半段流程走完，就进入股东们最关注的提问交流环节；我还在群里面准备收集大家的问题，担心没人提的话我们每个人可以提一个，把伙伴们关心的问题都提出来；最后发现我想多了，基本上大家关注的问题都由其他股东提了。

我简单列举一下当天的一些提问和我的个人感受，问题先后顺序可能会有一些错乱，大家将就着看吧。

Q1:今年二季度受疫情影响程度如何？

这个问题是让哲总回答的：今年公司主动未雨绸缪，把进度向前赶。疫情严重时期对动销造成大概10%的影响，但是恢复趋势逐月改善，6月的动销已基本恢复到去年同期水平。由于回款进度做的较早，所以对报表影响不大。下半年促动销作为核心目标。暂不打算调整销售挑战目标，有信心完成保底目标；4季度再考虑是否需要调整今年冲刺目标。目前是不调目标，只调策略。另外借此机会推动费用模式改革。

感受：此问题核心点就是动销有影响，回款影响不大（对销售影响不大）；调策略不调目标我认为依然对高质量发展有信心的体现，至于某些券商16%的二季度增速预测我觉得就是瞎扯，你是管理层一季度做100%多二季度做16%？推动费用改革我觉得是个亮点，有利于提升净利率。

Q2：为何酒鬼酒的收入和经营现金流的差距较大？

去年四季度打了不少预付款，2021 年 Q4 收款较多；2022 年 Q1 是春节旺季，四季度收款在一季度备货较多，所以税费支出比较大，系税费和收入是挂钩的。同时一季度采购支出相应增加。所以有收入大幅增长，一季报现金流是下滑的。

感受：这个问题其实没啥好问的，央企企业不敢在财务上做手脚，所以对于酒鬼的财务我从来只看几个增长数据就行。

Q3：金酒鬼的价格带会不会冲击内参地位，造成品牌价格体系混乱？（广州某私募股东）

郑总回答：公司把内参定位是高端，酒鬼是次高端。首先品牌价值主张和消费人群有区隔，内参是文人酒，赋有家国情怀和哲学思想；酒鬼酒更注重是个性表达。我们要做宽次高端的价格带，做到是 300-1000这个范围，过去酒鬼酒主要还是集中在300-500，酒鬼系列也需要向上走，跟华致酒行等合作就是希望能和全国头部渠道资源优质经销商合作，提升酒鬼系列的品牌价值。把酒鬼往上拉。近期还类似合作正在进行，不仅是销量，而是提升酒鬼的品牌价值。

感受：郑总是个文化人，这点很契合酒鬼的文化定位；次高端向上拉可以为高端挺价托底做支撑（顺便迎接茅大哥提价）；中粮能带来华致酒行这样的渠道，而且会越来越多，金酒鬼已经在华致全部实体铺货，不要小瞧这股力量，白酒最大的价值是品牌价值，目前的酒鬼还在全国化打市场初期阶段，多花点钱很正常，所以不要光盯着所谓市盈率。

Q4：财报显示技术人员减少？

郑总回答：研发人员下降是编制和统计口径，相反实际研发人数和质量都是在上升。研发投入占比下降是因为收入规模大了，实际研发投入总额不断在提升，过去研发投入是一年一个周期，但现在一些基础研发是更长期的项目，当年投入不代表持续投入。2021-2022，是酒鬼工艺香型表达成果最多的时期；和中粮营养研究院，发酵研究，高校合作，都是历史最高点。

感受：从生产品质方面这点大家完全不用担心，这几次每次见到酒鬼的领导层都听到他们不断在强调品质就是生命线，相信中粮人的经营策略绝对不是短视的，从国标认定、科学分析、现代化工厂扩建都能感受到这点。

Q5：中粮的加持赋能到底有多大？

浩董回答：15 年后中粮进入酒鬼，其实酒鬼在中粮整体业务占比很小，但是中粮一直重视酒鬼的业务。福临门、长城到酒鬼酒内参，还有肉食养殖，从上游做到下游，到出口；这是中粮战略的选择，中粮能在品牌、渠道感知上给酒鬼酒更多的支持。比如酒鬼酒的馥郁香型国标认证，本来这个香型认定已经关门了，如果中粮不进来这个香型认定是很难再推动的，湘西州政府、湖南省政府十几年推动这个事情都没有结果，有了中粮的加持，在去年才有了馥郁香国标的诞生。比如一些国宴活动上也能带领酒鬼亮相，这是一般的酒企业达不到的高度；能把酒鬼酒从低谷拉升起来，能有勇气带领他走全国化，从接手时候6 个多亿的营业额做到现在，都靠中粮给到的勇气和力量，中粮的胃口和视野也绝对不止于此。

感受：浩董讲话就是让人热血沸腾，我觉得认可酒鬼酒本质是认可中粮，说实话酒鬼酒做不好的话中粮都丢不起这个人；中粮能帮酒鬼酒解决一些更大的问题；我记得国WY控股酒企只此一家吧。这个提问的老哥好像是厦门的，持有酒鬼酒近30年了，他说这是他今年参加的最正规、最感动的一次股东大会（他今年依次参加过茅台、五粮液、洋河、金种子等）看来也是个白酒发烧友啊，哈哈！

Q6：新建 2023 年 1 万多吨产能中有多少是能用于生产内参的，有多少是酒鬼的？2025 年对内参销售量预期？

回答：优质酒率，标准对外发布的答案是50%；非官方的数字是 80%，80%以上可以做酒鬼以上的产品的。行业没有这么高的优酒率，主要是馥郁香型有一定工艺优势；大部分的酒都可以做酒鬼以上的产品，但是存放是核心问题。酒鬼是5年左右内参是 8-9 年，内参大师年份更长。这也是我们要加快产能布局的原因。我们还有一些基酒储备，其中优质酒率是很高的，能作为内参产能的保证。今年年底增加 2000 吨，明年增加 1w 吨的产能，要 8 年后才能成为内参产品，目前基酒完全能保证能支撑十四五及之后的发展需求。

感受：领导意思就是我优质酒率实际可以到80%，因为要考虑其他兄弟酒的面子，咱们低调点，就对外官方只说50%吧，哈哈！然后产能你们放心，目前三期进展顺利，产能延续不成问题，我的4万吨基酒也足够支撑百亿目标了。

Q7：今年是国企改革最后一年，2020年提的30-50-100 亿目标什么时候达成，未来的空间有多大？

浩董回答：目前看我应该没有吹牛，目标都在一步步实现。我们的决心是来源于中粮的加持，目前团队越来越成熟了，今天参会的团队除了我年纪比较大，基本都是80后或是70尾，足以看到百亿目标。只要我们坚定差异化运营，百亿不是梦。从酒鬼发展过程来看，爆发力很强，但是得承认我们品牌力还不够。喝了的人都觉得是好酒，但是很多人不知道酒鬼酒馥郁香。品牌提升是长期的过程，我告诫团队始终要保持谦卑心、敬畏心，策略上也要不断搜寻行业标杆、亮点和好的管理实践经验，保持激情和提升团队打造。我相信2024年大家再来的时候，会给大家一个惊喜。同时我们的文旅项目等大家来工厂参观的时候也会有全新的面貌；届时我们二区改造，三区新建，都会陆续完工，目前有好几只建设队伍在加班加点进行。基酒产能、运营和持续发展我们会引起足够的重视；确实酒鬼发展速度超出我们之前的预期了，所以基酒建设也要加速。质量和品牌始终会放在第一位；文旅项目也有很大的投资，会像打造品牌差异化一样，以文化为立意和差异化的点打造。我们有200%的信心这些目标一定都能实现。

感受：最大的亮点就是2024年的惊喜，我的感受就是浩董在规避风险前提下巧妙回答了股东的关于百亿目标的问题；如果2024年股东大会给惊喜，我们是不是甚至可以期待2023年年报都有百亿机会呢？保守点2024肯定能实现，伙伴们两年一倍的机会难道不值得坚守？

Q8：其他有潜力的市场，全国化推进进度？

回答：去年提出深度全国化。2020以前湖南占60-70%，去年省外市场是 60-70%。湖南、河南、山东、河北是基地市场，高地的华东、华南、北京。湖南是基地市场的核心，要重点精耕细作的地方。去年内参湖南占比接近 50%，酒鬼省内占比 30%+%。山东、河北从几千万做到了 2-3 个亿。样本、基地市场平均规模要到 3 个亿。高地市场要从 2-3kw 逐步破亿，主要要拉升品牌高度。湖南是精耕细作的突破点，河南、山东也是在不同地方梳理样板市场，样板市、县、店等。

西北、东北也是模式创新，新客户开发，模式创新，专卖店开发，反复走样板到基地的过程来逐步推进。

Q9：费用改革？

过去酒鬼酒是渠道驱动、经销商驱动，品牌驱动的不多。今年做消费者、品牌企业，把投入市场的费用以投入品牌建设、文化导入为主。是销售费用的重大改革。是渠道建设、网点建设。乱价、串货的核心是费用投入的不均性、可变现性、产品毛利的问题。未来是维护价格、价值、市场的平衡性，打造品牌拉动的方向。

Q10：专卖店布局和开店规划？

2019 年全面启动专卖店建设，把内参作为单独品牌，把专卖店作为品牌宣传、文化传播、团购的综合网点。现在在想办法往专卖店装进去更多内容，文化、宣传内容等。成立了专项工作小组，把专卖店、品牌文化中心丰富和完善。以前规模小，通过专卖店的影响在市县乡建立内参销售宣传平台。2020 年核心专卖店，品鉴文化中心等，是核心店升华，探索酒鬼、内参在核心文化建设上给消费者更好的形象。专卖店要活下去，系产品、利润、渠道的限制，现在在丰富专卖店的内涵和产品，使专卖店活下去。过去三年酒鬼酒和内参开了 700-800 家专卖店，很快突破1000家，到1500家的时候品牌和销量都会有更大提升。

感受：全国化初期的酒企肯定会比已经全国化稳定期的白酒企业要难做，受疫情等影响因素要更大，所以大家需要给多点时间，一旦全国化规模成型就是像汾酒一样迎来业绩爆发期，而且无论从背景和高端酒定位等角度我觉得酒鬼不会比汾酒的高度低。

Q11：酒鬼酒除了价格差异，政策渠道布局有哪些差异？

回答：大家喜欢用条码数多少衡量企业健康度；目前我了解酒鬼的条码数是行业最少的，过去三年几乎没有开发产品，金酒鬼是和企业优商共同打造的产品；红坛、传承是全国战略性大单品，透明装是区域性产品，以规模提升带动利润发展，围绕规模设计清晰的产品线；文创产品的核心是给品牌加分，酒鬼酒不做盲目的品牌开发去汇量。这些产品价格要高于传统产品，渠道是专业化的。54 度酒鬼酒是过去辉煌时期的亮点，我们希望唤醒原有消费者的记忆，发掘新的产品价格带，高于红坛和传承。明年能看到清晰的主流、文创、复刻版 54 度酒鬼酒的产品线。

Q12：一季度净利率提升不少，可持续性怎么看，百亿级别净利润率的期望会是多少？

回答：主要是一季度销售增长快，会引起利润率的提升，期待有信心维持净利润率达到30%甚至更高的水平。

感受：这个问题是我提的，因为我关心酒鬼到100亿、200亿的时候能提供多少利润，那个时候去算市盈率才有意义，我的预期100亿达到35%，200亿到45%左右是有可能，再匹配一个市盈率区间范围，这样大家就很容易算大数算出来他的市值和股价。

Q13：公司针对红坛的定位？

回答：红坛战略大单品的核心地位，是公司的战略决策，要长期坚持。红坛有一定历史，但作为核心大单品的时间不太长，定价高于一些历史产品，价格高会有些市场挑战。期望酒鬼品牌价值提升。400-500 价格带是战略上的重要价格带，决定了红坛是最合适的产品。组织资源配套，成立了红坛部门，中台偏前台，聚焦大单品打造。过去酒鬼所有广告都是红坛是核心形象来露出。中国婚礼是品牌广告向品效合一来转化的，婚礼意味着婚宴的巨大市场，扩大年轻消费者的有效手段。年轻人虽然白酒接受度不高，但是结婚时候还是要接触。湖南有较好的湖南宴席氛围。希望红坛在宴席市场为主要发力点。

Q14：酒鬼品牌力如何提升？未来发展难点

回答：酒鬼酒好感度很高，认知度不够。但是建立认知相对简单，建立好感较难。难度上有挑战，但是我们也能看到它完成的路线。

感受：浩董这是凡尔赛啊，就是告诉你其实我的东西很不错，最难的部分我们相对来说已经被认可，现在就是把相对简单的让更多人喝到酒鬼酒就行。

Q15：湖南省内市场市占率还不够高，湖南市场怎么看？

湖南市场很重要，过去提的不多主要是发展阶段。几个亿的规模时候湖南省占整体的占比达到 60-70%。湖南酒鬼酒客户基本囊括所有湖南省的优商；湖南要实现精细化运作，每个地级市大区都有完善的团队，红坛、54 度发展部要先在湖南完成精细化推进，再逐步走向全国。湖南是基地和全国化基础，只有湖南做强才能更好走向全国。内参湖南广宣投入占到 50%以上，过去能占到 60-70%。目前酒鬼和内参在湖南占比还不够高，但要在高速前进的过程中逐步解决问题。湖南要支撑走全国，核心是湖南市场秩序和价格要支撑走全国，现在在有意识加强湖南市场管理，去控制。

串货：一个是坚持湖南是核心中的核心，同时保持湖南市场不对省外市场造成负面影响。

现场股东提问非常踊跃，董秘为了控制时间最终掐了几次才在5:30左右勉强结束，基本上问题我也都详细表述了，对于一些关键信息我也表达了自己的看法，有些问题实在记不太清的就参考了其他群友或股东的资料（图片）；望各位见谅。公司在酒店安排了招待晚宴，我和小伙伴因为要赶去常德聚会就没有参加，听说晚宴气氛很好。

本次股东大会因为带了两个同学第一次接触酒鬼酒管理层，他们最大的感受就是浩董像一个久经沙场的司令带着一群勇猛的生力军在冲杀，也许会有策略上的失误，但绝对不会有战略上的失策，不断灵活调整战术策略，最终攻克一个个碉堡，拿下一个个目标；我想这才是最好的作战配置，我们应该庆幸有这样一个团队在为我们浴血奋战。

想想我自己的创业、投资之路又何尝不是，有一帮自己的好兄弟相互扶持前行，才能无所畏惧，实现共同的价值；希望2022年股东大会还能再见，还能再写一篇记录！

在香港回归25周年之际，我们相约在珠江旁举杯品内参，敬一杯自己，敬一杯祖国，祝愿我们伟大的祖国繁荣昌盛，祝愿酒鬼酒的投资者业绩长虹！

Ps：听说今天雪球上到处在收股东酒账号，好像马上要被抢完了，麻烦手下留情给我留一套，我写完还要再去搞多一箱呢。

作者：新韭菜进阶之路链接：https://xueqiu./1812131145/224116267?share_type=weixin&data_type=link&data_model=sd&fix_uid=1812131145来源：雪球著作权归作者所有。商业转载请联系作者获得授权，非商业转载请注明出处。风险提示：本文所提到的观点仅代表个人的意见，所涉及标的不作推荐，据此买卖，风险自负。